Emlakçılar çoğumuzun iyi anılarının olmadığı ve toplumunda bir çok kötü yargısıyla karşı karşıya kalan mesleklerden birisi. Türkiye'nin dört bir yanında her gün birçok emlakçı, müşterilerine hizmet sunmaya devam ediyor. Acaba iyi bir emlakçı seçmek için neler yapmanız gerekiyor ve hangi süzgeçlerden geçirmeniz gerekiyor? Bu yazımızda enine boyuna bu konuyu inceleyeceğiz.
"Teknoloji ilerliyor artık benim emlakçıya ne ihtiyacım var ki?" diyebilirsiniz. O zaman bu noktada size teknolojinin çok ileride olduğu bir ülkeden istatistikler verelim. Türkiye'de bu istatistikler maalesef henüz yok.
İstatistiklerimiz, emlakçıdan gayrimenkul alanların oranı toplam gayrimenkul alanların %88'i, inşaatçıdan veya inşaatçının emlakçısından ev alanların oranı da %6, yani %94 emlakçı ve emlakçının bir şekilde aracı olduğu satışlardan sağlanıyor. %6 sadece sahibinden olan alım-satımlardır.
Öte yandan sadece satıcılar emlakçılarla çalışmıyor, alıcıların %51'i bir emlakçı aracılığıyla gayrimenkul buluyor. Üstelik bu alıcıların %73'ü bir alım sürecinde sadece bir emlakçıyla çalışıyor. Geri kalan %27 ise birden fazla emlakçıdan görüşüyor. Alıcıların %91'i çalışmış olduğu emlakçıyla ileride bir daha çalışabileceğini ya da o kişiyi eşine dostuna tavsiye edebileceğini söylüyor.
Amerika'daki ev alanların internet kullanım oranı %97, yani %97 internet kullanımına sahip olan bu kişiler emlakçılarla çalışmayı tercih ediyor ve alıcıların %64'ü gerçekleştirdiği son alım işlemine ilişkin olarak görüşünü hayli memnun olarak ifade ediyor.
Türkiye'deki durum için sahibinden.com verilerine baktığımız zaman Türkiye'de satılık 528.000 adet ilan görünüyor. 528.000 adet ilanın 410.000'i emlakçıdan satılık. Diyeceksiniz ki bunların içerisinde bir sürü çift var, evet. %30'unu elediğimizde geriye kalıyor 290.000 tane emlakçıdan ilan. Yaklaşık 90.000 tane sahibinden ilan ve 25.000 tane de inşaatçıdan ilan kalıyor. Toplamda 405.000 adet ilan yapıyor ve bu 405.000 ilanın %72'si emlakçılardan.
Bu halde bir ev alırken emlakçılarla karşı karşıya gelme ihtimalimiz oldukça yüksek. Bu durumda da biz bir satıcı olarak emlakçıyı nasıl seçmemiz gerekiyor? Emlakçıyı sadece satıcı olarak mı seçmemiz gerekiyor yoksa alıcı olarak da emlakçı seçebilir miyiz?
Son Taşınmaz Ticareti Kanunu'yla birlikte emlakçıların yanında çalışanlar ve emlak ofisi işletenlerin farklı farklı belgelere sahip olması gerekiyor. Çalışacağınız emlakçının veya portföyünü bulmuş olduğunuz emlakçının gerçekten emlakçı olup olmadığını Taşınmaz Ticari Bilgi Sistemi (TTBS)'inden kontrol etmelisiniz.
Belgesi var mı veya aktif mi? Eğer belgesi yoksa bu işi yan bir iş olarak yaptığını düşünebilirsiniz. Bu durumda onu eleyebilirsiniz.
Kurumsallıktan kasıt, bir emlakçı firmasının olması gerekiyor. Size fatura kesebiliyor olması gerekiyor. Bir markasının olması gerekiyor. Bir tabelasının olması gerekiyor. Bu bir zincir de olabilir, zincirin altında bir Franchise ofisi de olabilir ama sadece Franchise olması sizi tam anlamıyla memnun edeceği anlamına gelmeyecektir. Bu ikisini aynı anda değerlendirmemiz gerekiyor.
Kurumsallığın gereği olarak sizinle pazarlama aşamasında sözleşme yapması gerekiyor. Sizin önünüze bir sözleşme sunan emlakçı sizin işinizi daha iyi yapmak için bu sözleşmeyi sunuyordur. Eğer size bir sözleşme sunmuyorsa sizin gayrimenkulünüzü kendi portföyüne aldıktan sonra ne kadar ilgi gösterip göstermeyeceğini bilemezsiniz. Ama sözleşme olduğu takdirde size farklı hizmetler sunmayı vaat edecektir.
Bilindik ilan sitelerinde, örneğin sahibinden.com'da veya HepsiEmlak'ın içerisinde, emlakçının mağazasının olması gerekiyor. Bu sitelerde ilanları sergileyebilir olması gerekiyor. Sergilediği ilanların fotoğraflarını kendisinin çekmesi kaliteli bir şekilde o ilanlarda gayrimenkulleri sunabiliyor ve açıklamalarında da gayrimenkulleri çok iyi bir şekilde ifade edebiliyor olması gerekiyor.
Aynı hizmeti sizin gayrimenkulünüz için de sunacaktır. Eğer ilan içeriğinde hiçbir şey yoksa, kendi ofisinin sadece telefon ve adres bilgileri varsa, o emlakçı sizin portföyünüzü de aynı şekilde pazarlayacaktır.
Emlakçının bir uzmanlığı olması gerekiyor. Uzmanlık bölgesi olması gerekiyor ve uzmanlık türünde bir gayrimenkul olması gerekiyor. Örneğin, lojistikte çalışıyor olabilir, sanayi bölgelerinde uzman olabilir, konut konusunda uzman olabilir ve bir bölge içerisinde uzman olabilir. Örneğin Ataşehir'de uzman olabilir, ama bir uzmanlığı olması gerekiyor. Size "İstanbul'un bir ucundan öbür ucuna hizmet sunarım." diyen emlakçı bunu yapamaz. Biliyoruz ki emlakçılık, bölgesinde yapılan bir iş ve uzmanlığında yapılan bir iş. Bunların üst üste örtüşüyor olması gerekiyor.
Size yakın zamanda satmış olduğu veya kiralamış olduğu portföyler hakkında bilgi verebilir olması gerekiyor. Bu anlamda şeffaf olabilmesi gerekiyor. Bu bilgiler neticesinde sizi ikna etmeye çalışıyor olması gerekiyor. Özellikle bazı tür gayrimenkullerde, mesela lüks konutlarda, sosyal medyayı kullanabiliyor ve sizin gayrimenkulünüz de eğer o statüde ise oralarda pazarlamaya çalışıyor olması gerekiyor. Tabii ki belli bir takipçi oranı ya da burada vereceği reklamlar da oldukça önemli hale gelecektir. İşte sözleşme aşamasında da bunları kendisiyle konuşabileceksiniz.
Her şeyden önce emlakçı güven verebilmeli ve ikna edebilmelidir. Eğer sizi ikna ediyorsa ve size güven veriyorsa alıcı ile satıcıyı bir araya getirip, onları iyi bir şekilde istedikleri rakamda ikna edebilmeli ve satışı ya da kiralamayı sonuca götürebilmelidir. Emlakçı çalıştığı bölge hakkında size bildiğini ispat edebilmeli ve geniş bir ağı olmalıdır.
Eğer gayrimenkulünüz emlakçının portföyüne girerse, o gayrimenkulü kendi portföyünde bulunan diğer emlakçılarla paylaşıyor olabilmesi ya da potansiyel alıcılarla ya da kiracılarla paylaşıyor olabilmesi gerekiyor. İşte bu durumda sizin portföyünüzde çok hızlı bir şekilde sonuca götürecek bir çalışma yapabilecektir.
Emlakçıyı referansla bulabilirseniz en güzeli bu olacaktır. Ama bulamıyorsanız, internetteki ilanlardan az önce de bahsettiğimiz gibi; güzel ilan vermiş, fotoğrafları iyi çekmiş ve düzgün açıklamalar yapmış olan emlakçı eğer sizin bölgenizde faaliyet gösteriyorsa onunla çalışmayı düşünebilirsiniz.
Eğitim, hayat boyunca alınan ve bitmeyen bir süreç. Kendi almış olduğu eğitim emlak, emlak yönetimi bölümü olabilir ya da başka alanlardan bu alana gelmiş olabilir. Ama mesleki tecrübe aşamasında birçok eğitim almış olanlar var. Örneğin, ticari gayrimenkul eğitimi almış olanlar var, konut eğitimi almış olanlar var, pazarlamaya yönelik eğitimler almış olanlar var. İşte bu eğitimleri almış ve almakta olan kişi mesleğine saygı duyan ve mesleğini daha iyi yapmaya çalışan bir emlakçıdır. Eğer gayrimenkul mevzuatına da bir şekilde hakimse bu defa sizi ilerleyen süreçlerde de rahat ettirecektir.
Biz bir emlakçıdan pazarlama sürecinde neler beklemeliyiz?
Emlakçı sizin söylediğiniz her şeyi kabul etmiyor olması gerekiyor. Buna karşı argüman üretebiliyor ve sizi ikna edebiliyor olması gerekiyor.
Ön araştırma süreci olması gerekiyor, yani sizin gayrimenkulün pazarlamasında fiyatın ne olacağını söylemesi gerekiyor. Ne olabilmesi gerektiğini size belirtebilmesi gerekiyor. Bunu eski pazarlamış olduğu, kiralamış olduğu gayrimenkullerden örnekler vererek bunu yapabilir. Hatta bunu size yazılı bir ön araştırma raporu olarak bile sunabilir.
Emlakçı kiralama ya da satış süreci hakkında bir kestirim yapabilmelidir. Bunun ne kadar süreceğini size söylemeli ve bunun hangi rakamlar çerçevesinde olabileceğini söylemelidir.
Burada en büyük yapılan hatalardan bir tanesi, eğer bir emlakçı sizin söylediğiniz rakamdan o gayrimenkul portföyünü alıyorsa ya sizin gayrimenkulünüz ile hiç ilgilenmeyecektir ya da sadece sizin gayrimenkulünüzü portföyünü alıp üzerine afiş asmak için kullanacaktır. Bir emlakçının o bölgedeki tecrübesiyle sizin gayrimenkulünüz için fiyat verebilmesi ve pazarlanabilecek rakamlar için sizi ikna edebiliyor olması gerekiyor.
Emlakçı ile anlaşma yaptıktan sonra size nasıl bir hizmet sunabileceğini ifade edebilmeli ve bunu sözleşmenin içerisinde mümkünse gösterebilmelidir. Ne zaman afiş asılacak, ne zaman ilana koyulacak, ilanda ne kadar duracak, herhangi bir kampanya olacak mı, sosyal medya kampanyaları kullanılacak mı ve bunların maliyetleri hakkında sizinle bilgi paylaşabilir olması gerekiyor. Eğer size "Bunları zaten yapacağız." diyorsa gerçekten yapacak olabilir, ama bu bir muammadır. Eğer bunda net bir şekilde sizinle bilgiler paylaşıyor ise işte o noktada demek ki söylediği zamanda bunları yapacağı anlamına gelecektir.
Sözleşme yaptıktan sonra her şey bitmemeli. Burada emlakçı size düzenli raporlamalar yapmalı. Bu her hafta olabilir, iki hafta da bir olabilir, artık yapacağınız anlaşmaya göre; kaç kişiyle görüşüldü ve ne kadar teklif verildi bunları sizinle paylaşmalıdır. 2-3 hafta boyunca hiçbir şekilde telefonunuz çalmıyorsa sizin portföyünüzde ilgilenmiyor da olabilir ya da size sıra gelmiyor olabilir. Ama sözleşmenin içerisine bu maddeleri koyarsanız, bu defa sizinle daha profesyonel bir şekilde çalışacaktır.
Pazarlama süreci içerisinde emlakçı size önerilerde bulunabilmelidir. Örneğin, daireyi boyatmanız gerekiyor ya da bu dairenin mutfağını yaptırmanız gerekiyor. Emlakçının "Genellikle bu bölgede satılan konutlarda beklenti bu yöndedir." gibi doğru bir şekilde yönlendirmesi gerekiyor. Bu sayede, gayrimenkulün kirasını ya da satış fiyatını olumlu yönde artırabilecek bilgiler paylaşması gerekiyor.
Hizmet bedeli belli hedeflere bağlanabilir. Biliyorsunuz Taşınmaz Ticareti Kanunu'yla, alıcıdan %2 ve satıcıdan %2 olarak belirlenmiştir. Kiralamalarda da bir kirayı aşmayacak şekilde belirlendi. Ancak siz pazarlama sürecini çok daha verimli şekilde kullanmak istiyorsanız, farklı anlaşmalar yapıp bunu hızlandırabilir ya da daha fazla lehinize çevirmeye çalışabilirsiniz.
Bir emlakçı sözleşme süresini iyi kullanabilmelidir ve sözleşmede vaat etmiş olduğu şeyleri yapabilmelidir. Eğer bunları yapmıyorsa sizin de sözleşmeyi feshetme hakkınız olması gerekiyor. Bu noktaların sözleşme içerisinde çok net ve açık olarak belirtilmesi gerekiyor.
En önemli noktalardan birisi emlakçı, pazarlık sürecini iyi yönetilmelidir. Sizi alıcıyla satıcıyla doğrudan yüz yüze getirmemelidir. Çünkü emlakçılar aslında arada bir tampon görevi görürler. Alıcı bir teklif sunar, satıcı o teklifi düşünür. Ama bu doğrudan olsa, alıcıyla satıcı belki ilk teklif sunulduktan sonra araları gerilecek ve bir daha o pazarlama süreci devam edemeyecek. Ama emlakçı arada olduğu zaman, belki beş defa alıcı bu gayrimenkul için teklif sunacak, alıcı bu beş teklifi duyacak, düşünecek ve daha sonra da olumlu karar verebilecekler. İşte emlakçılar bu pazarlama sürecini çok iyi yönetebilmelidir.
Emlakçı, gayrimenkulü gezdirirken o gayrimenkulle ilgili soruların hepsine kendisi cevap verebilmelidir. O evin içerisinde bir mal sahibi varsa o soruların cevabını mal sahibinin vermesine gerek olmamalıdır. Eğer gayrimenkulü emlakçı pazarlıyorsa bütün detaylara hakim olmalı ve bu hakimiyet karşısında da hem alıcının hem de satıcının saygısını kazanmış olmalıdır.
En nihayetinde, eğer bir satış yapılıyorsa, emlakçı sürecini çok iyi bir şekilde yönetebilir olması gerekiyor. Bu önemli bir tecrübe gerektirir, çünkü alım satım süreci zaten birçok zorluklara sahiptir. Emlakçı burada hem arayı yumuşatabilmeli, hem güveni iyi sağlayabilmeli, hem alıcının ve satıcının satış sürecini sağlıklı bir şekilde ve mutlu bir şekilde tamamlamalarını sağlamalıdır.
Kimlerle çalışılmamalı ve neler olmamalı?
İşte bunları yapan emlakçılarla çalışılmamalıdır.